管理咨询第一门户：咨询界网（版权所有）“千年”共婵娟？错别字！不是的，这是所有企业厂商的梦想——谁不梦想像拥有伴侣一样，永远拥有庞大的客户群。这像一场恋爱，若想得到对方的心，就让我们先走 到用户的心里去吧。让客户为企业增值的终极策略。产品竞争，从客户需求赢利；企业竞争，从客户资源中求胜；让客户从满意到忠诚；让关系从新鲜到保鲜。如何 增加顾客价值，超越顾客期望，最终赢得顾客忠诚呢？话说，麦子有四种命运，变成面粉被食用、变成种子、被老鼠吃掉或者发霉变质。如果把麦子 看成客户，麦子变成面粉被食用达到种麦子的目的；变成种子就是，让老客户介绍更多的新客户；被老鼠吃掉，就是被竞争对手吃掉；发霉变质就是管理不好，而且 客户可能成为负需求，说企业坏话。由此可见管理客户的重要性。培训目标：1、品牌价值塑造能力提升；2、提升品牌忠诚度营销的策略；3、提升品牌忠诚度营销的技巧。培训对象：企业市场部、销售部、品牌部、营销部的部门经理、营销策划人员。培训背景：“为 什么我们的客户没有一点忠诚度，为什么客户那么难得到满足，为什么非得用价格才能吸引客户？”客户忠诚是目前很多品牌企业面临的难题。随着品牌理解的逐渐 深入，企业对“80/20定律”关注的也是越来越多，不少营销人员恍然大悟：企业的主要利润紧紧掌握在一部分消费者手里，如果牢牢地抓住这部分消费者，对 于利润增长和营销战略都具有非同寻常的意义。因此，系统、规范地提高品牌忠诚度（brand loyalty）已成为具有战略意义的品牌规划项目。通 过对世界500强企业调查发现，忠诚客户不但主动重复购买企业的产品和服务，为企业节约了大量的广告宣传费用，还将企业推荐给亲朋好友，成了企业的兼职营 销人员，是企业利润的主要来源。保持一个消费者的营销费用仅仅是吸引一个新消费者的营销费用的1/5；向现有客户销售的几率是50%，而向一个新客户销售 产品的几率仅有15%；客户忠诚度下降5%，企业利润则下降25%；如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点，可使企业利润增长85%……欢迎进入著名 营销专家谭小芳老师的经典课程《客户品牌忠诚度营销培训》，寻找客户品牌忠诚度营销的全面解决方案！培训大纲：第一讲：品牌忠诚度概述一、品牌的中国源流1、品牌的概念与本质——真、美、善2、品牌识别——品牌的质感、情感与灵感 3、品牌价值的概念、内容与本质——时间、空间、人4、品牌资产——品牌的认知度、美誉度、偏好度、忠诚度二、中国品牌的困境与出路1、中国品牌的问题与困境——小、弱、乱、慢、短2、中国企业的品牌建设概况一客户关系、价值、形象、管理3、6C品牌价值管理模式——做快、做强、做大、做长4、3S品牌发展策略——“快品牌”、“强品牌”、“大品牌”三、品牌忠诚度的价值1、降低行销成本，增加利润2、易于吸引新客户3、提高销售渠道拓展力4、面对竞争有较大弹性四、品牌忠诚度的含义与五级构成1、无品牌忠诚者2、习惯购买者3、满意购买者4、情感购买者5、忠诚购买者案例：lady嘎嘎——品牌忠诚的最高境界五、品牌忠诚度六大指标1、重复购买的次数2、决策时间的长短3、购物路程的远近4、对价格的敏感度5、对竞争者的态度6、对瑕疵品的态度案例：丽兹-卡尔顿饭店——品牌忠诚度的根本六、六感法则与品牌忠诚1、满足感2、信任感3、归属感4、身份感5、自豪感6、新鲜感第二讲：品牌价值塑造篇一、品牌价值创造的三大路径1、品牌创建——品牌自创、品牌代理、品牌购买2、品牌经营品牌延伸、品牌联合、品牌特许经营、品牌授权3、品牌资产经营——品牌资产融资、品牌资产投资、品牌资产交易案例：七波辉的青少年运动品牌创建之路案例：肯德基的品牌特许经营之道案例：迪士尼的品牌资产经营二、品牌价值成长的六维模式1、六维品牌价值成长模式概述2、文化价值成长模式3、设计价值成长模式4、功能价值成长模式5、制造价值成长模式6、终端价值成长模式7、服务价值成长模式8、中国奢侈品品牌的发展路径案例：泸州老窖的品牌价值塑造案例：海信的技术创新与品牌价值成长案例：天农清远鸡的品牌价值成长模式三、品牌价值沟通1、品牌个性建设2、品牌形象建设3、品牌价值传播4、品牌网络沟通5、品牌价值体验建设6、传媒网络化与传播价值转移四、品牌价值塑造：企业发展的必然选择1、品牌管理的发展是对标消费者需求消费者如何认知品牌价值？消费者对品牌的态度2、品牌的三个层面品牌价值感：一个品牌就是一种承诺通过服务体现品牌的作为品牌的保障体系及意义第三讲：客户品牌忠诚度营销篇一、品牌情感梯度升级的逻辑：（从低到高）1、品牌认知2、品牌价值3、品牌购买4、品牌满意5、品牌推荐案例：电子邮件营销提升品牌忠诚度二、品牌忠诚度的营销策略1、品牌认可（1）品牌状况表现：市场竞争的弱势跟随者/新进入者品牌知名度低品牌形象弱缺乏固定消费群消费者对竞争品牌关注程度高（2）营销策略要点：注重产品和服务质量的稳定与提高加强品牌沟通塑造品牌个性和形象竞争策略鲜明：成本领先型/差异化/利基市场2、品牌偏爱（1）品牌状况表现：市场分额较高，主要竞争者之一品牌知名度较高市场渗透率加强，消费者基数增长品牌逐渐形成独特个性和形象消费者满意度较高良好的口碑效应成为“心中首选”品牌（2）营销策略要点：加大品牌沟通提升产品与服务，赋予消费者更多利益新颖促销手段增加品牌亲和力强化品牌个性提升满意度促进渠道建设，增强购买的便利性3、品牌执着（1）品牌状况表现：市场份额高，领导者或领导者之一鲜明的品牌形象/个性拥有稳定的消费群最高的品牌满意度消费者愿意支付更高费用，产品的利润率高高频率的重复购买；极佳的口碑效应创造新的消费者（2）营销策略要点：品牌沟通投入继续扩大加强与忠诚者情感沟通，满足忠诚者最高的需求层次—自我尊重/自我实现品牌延伸（相关产品），赋予忠诚者更多利益促销中慎用价格因素案例：TESIRO通灵——用“体验”提升品牌忠诚三、动摇品牌忠诚度的6大缝隙缝隙1：包装或外观是不是一直好看缝隙2：品质是否依然如一缝隙3：品牌是否保持活力缝隙4：是否坚持不断的产品创新缝隙5：终端销售人员的服务是否规范缝隙6：是否具备优质的售后服务案例：面对通货膨胀，如何提高品牌忠诚度？四、提高品牌忠诚度的关键点1、人性化地满足消费者需求2、产品不断创新3、提供物超所值的附加产品4、有效沟通案例：角色行销，造就品牌忠诚案例：品牌忠诚度转化的地狱天堂——售后服务五、品牌忠诚度如何管理？1、设置品牌忠诚组织保障2、设置品牌忠诚运作规范3、建立客户忠诚管理规范案例：质量，品牌忠诚度的红绿灯六、客户品牌忠诚度营销培训总结